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E-VALUE FOR MONEY: Rapporto qualità-prezzo nella percezione del consumer

Quando il professor E. Jerome McCarthy parlò per la prima volta nel 20 ° secolo delle ”4 Pprodotto (Product), punto vendita (Place), la promozione (Promotion) e prezzo (Price), sicuramente non prese in considerazione i canali di promozione su Internet. Dopo tutto, Google, Facebook, Twitter e compagnia non esistevano. Eppure, questo concetto di marketing duraturo e universale si può in un certo senso applicare anche al web marketing. Concentriamoci sul prezzo. Per anni internet ha messo a dura prova le metodologie e le tecniche legate alle strategie di prezzo. Questo accadeva a volte per la visione troppo positiva che si aveva del canale: un nuovo canale dove diffondere prodotti e offerte; ma accadeva anche per una visione a volte troppo negativa: Internet veniva concepito ancora come un canale difficile da controllare.

value-for-moneyTanti nuovi attori intervenivano nella filiera, incidendo e speculando proprio sulla leva prezzo. A ciò si aggiungeva un luogo comune, ovvero una verità parziale: il consumatore on-line cerca esclusivamente il prezzo più basso, il risparmio, il saving.

Parliamo di crisi da diversi anni e la risposta è sempre la stessa: “smart shopping”, un’attitudine che porta gli acquirenti a essere molto più furbi, concreti nel ricercare il prodotto che vogliono, al prezzo che vogliono. Ricercare e confrontare il value for money (la convenienza qualità-prezzo) che la rete supporta e che, per forza di cose, ha fatto crescere l’e-commerce ancora prima del successo del web 2.0. Insomma quando la rete era un’incontro tra domanda e offerta di prodotti, il prezzo rappresentava la scintilla che portava a buon fine una transazione.

value-for-moneyIl concetto di value for money era determinato esclusivamente dall’offerta, ovvero da una parte le informazioni per costruire il value, dall’altra la transazione con la definizione del money al ribasso.

Ad oggi qualcosa è sicuramente cambiato: il web 2.0. contenuti, contatti, informazioni e condivisioni di prodotti/servizi hanno cambiato di fatto la direzione delle informazioni tra domanda e offerta. Dal one to many si passa al many to many. Una modalità che ha accresciuto a dismisura le relazioni, la diffusione di opinioni giudizi sulle offerte, a tal punto che la definizione del value non è più solo appannaggio dell’offerta. Il valore viene sempre più definito dalla domanda, dagli utenti stessi che lo attestano in base a parametri qualitativi e di servizio. Più il prodotto/servizio o il canale stesso sono ben recensiti e quindi godono di conversazioni positive, più diventa facile operare un innalzamento della leva prezzo.

La leva prezzo, infatti, ha una elasticità forte rispetto al valore della fiducia.

ok-il-prezzo-e-giusto

Il punto è come creare fiducia a fronte di un prezzo? Mi viene subito in mente la brand reputation del prodotto. Vale la pena  riflettere su quanto sia importante monitorare e rilevare le conversazioni di opinioni relative all’offerta del prezzo stesso: come si parla del prezzo, dove se ne parla e chi ne parla. Di questo ne parlerò nel prossimo post.

Buon marketing.

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