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STRATEGIA DI DIGITAL PRICING: il modello Freemium

Partendo da dove ci eravamo lasciati nel precedente post, ovvero sull’importanza di monitorare e rilevare le conversazioni e le opinioni per creare fiducia  a fronte di un prezzo, partirei con l’assunto che una strategia di digital pricing deve assolutamente partire da una analisi di brand reputation.

Ottenere insight e indicazioni per individuare la forbice tra predisposizione all’acquisto dell’utente e la sua azione di acquisto. Una forbice che, da un punto di vista del marketing significa valutare la differenza tra atteggiamenti e comportamenti, tra intenzioni e azioni dell’utente. Una forbice che si chiude grazie alla forza della fiducia.

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Una volta stabilità l’elasticità del prezzo al valore della fiducia, la diretta correlazione tra reputazione e transazione, bisogna, ora come non mai, diversificare la leva del prezzo in base a diversi fattori.

Uno dei modelli molto utilizzato, ma non esaustivo del panorama, in cui constatare la flessibilità della leve del prezzo è dato proprio dalla evoluzione della rete stessa. Sto parlando del modello FREEMIUM. Un modello economico secondo cui, sono offerte diverse versioni dello stesso prodotto o servizio prima gratis e poi con differenti livelli di prezzo.

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Chris Anderson, direttore di Wild, ha individuato e descritto diversi approcci a questo modello:

– limitazione temporale (gratis per i primi 30 giorni, poi a pagamento). Emblematico è l’esempio di acquisti di software;

– limitazione in base al numero degli utenti (con accesso gratis a un certo numero di utenti e poi a pagamento, come avviene per offerte legate a community o vendite private);

– limitazione in base al tipo di cliente (offerte gratis o accessibili per un target specifico, a pagamento per un target indifferenziato);

– servizi che partono da una base di contenuti gratuiti di primo livello, per passare successivamente a contenuti più profondi che non sono gratis ma a pagamento (utilizzato soprattutto per il mercato delle app e in alcuni social network come linkedin).

Il modello Freemium è solo un esempio di come il prezzo può essere segmentato in base a diversi fattori come il tempo, il luogo e l’ utente.

Per quanto riguarda il tempo, livelli di prezzi diversificati possono essere conseguenza di una strategia di dynamic pricing. I livelli di prezzo possono mutare dinamicamente in funzione del tempo di prenotazione o di acquisto. Oppure si possono verificare livelli di prezzo che cambiano in funzione del ciclo di vita del prodotto, con la conseguente possibilità di mettere in atto sconti, promozioni, concorsi in funzione proprio del tempo di rilascio del prodotto stesso.

Per quanto riguarda il luogo, invece è quella che viene definita la strategia di multichannel pricing. Una strategia che, oltre a prevedere una diversificazione del prezzo tra canali digitali e canali tradizionali, può contemplare una differenziazione anche tra i diversi canali digitali: sito web, aggregatori d’offerta, social e applicazioni possono veicolare pacchetti d’offerta e prezzi diversificati.

Infine la diversificazione del prezzo può seguire il criterio della personalizzazione. Più un prodotto si lascia plasmare on-line dai bisogni, gusti e desideri dell’utente di una community, più è facile impostare una strategia di customized pricing. La leva del prezzo, in questo caso, muta a seconda del livello di engagement e di affinità con l’utente stesso. Più si incrementa la percezione da parte dell’utente di un’offerta diversa, personale, più facile è incrementare la sua disponibilità di spese e l’orientamento all’acquisto.

Reputazione, relazione e diversificazione sono i presupposti ideali per la transazione.

Reputazione, relazione e diversificazione costituiscono la catena del valore ideale per definire quello che abbiamo chiamato nel precedente post, l’e-value for money.

Buon Marketing.

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